秘笈教劏客 籌款易開單

  每分鐘截6人 「水魚」樣要識睇

  「吸血籌款中介」系列 之二

  為揭開籌款中介的神秘面紗,本報記者近期深入中介公司卧底體驗籌款員的工作,最大感受是人來人往的街頭上,要截住路人停下步伐絕不容易,要埋沒良心謊稱自己是志願機構的義工是難,要狠下心劏客更是難,但在組長高壓式管理下,籌款員被要求每分鐘最少截住6名市民推銷捐款計劃。開單是王道,為免全組業績下滑,組長更傾囊相授劏客三招:專揀年過50的女士,以及20歲至40歲男士劏;開場白打悲情牌,吸引路人同情捐款;最後是遮蓋捐款表格上的最低捐款額,盡量氹客多捐幾百元。 專題組

  後生仔年長女啱落手

  中介公司當籌款員是宰客的「刀手」,但無單開的日子,組長總會給面色,還夾雜着冷言冷語,給記者巨大心理壓力。情況持續不久後,組長為免記者「坐沉船」連累全組業績倒退,惟有慷慨傳授絕門的劏客秘笈:「你必須學識點樣睇人,邊啲似水魚就搵呢啲人問。」他還過兩招稱:「雖然大家都戴着口罩,但可以從眉目中觀察,眉頭緊鎖的人一般唔會捐款,可以直接放棄。四處張望、眼神游移不定代表呢啲人可能唔趕時間,有機會成功攔截;若目光堅定或低頭步行,代表佢哋趕路或者有嘢諗,唔會截得停。」

  見人就截 機會更大

  組長指,「水魚」也有年齡之分,一般而言50歲以上的女性較有善心,向她們埋手成功開單的機會較大;男性「水魚」則多數是20歲至40歲。組長又教路:「你初入行唔識睇相的話,就辛苦啲,唔理三七廿一,漁翁撒網式見人就截,機會才更大。」

  記者雖然不贊同籌款中介的募捐手法,但姑且將組長的劏客秘笈當「社會實驗」。記者遂根據秘笈招數觀人於微,果真發現奏效,成功氹到開單的捐款者,女的大多數是中年人,尤其當記者截停後介紹山區兒童的困境時,這些女士也有同理心,有些更表示自己兒時也經歷過家境清貧,三餐不繼的滋味,顯然成長背景牽動她們的共鳴,紛紛認捐。

  至於男士們,記者發現愈是入世未深,愈容易落疊。有次記者截停一名男大學生介紹一項山區學童助學計劃,男生雖然未投入社會、沒有收入來源,但卻很爽快答應每月捐款120元。記者遂好奇問:「家人唔反對你每月捐錢嗎?」男生輕描淡寫說:「120蚊啫,每日慳幾蚊一個月就慳到120蚊。」

  從男生的說法,可見籌款中介設定最低捐款額時也經過一番盤算,使不同經濟能力的港人也視這120元「濕濕碎」,有人更認為區區百餘元便可以參與扶貧項目,是功德無量、十分有意義,惟他們卻不知道這些善款是給中介自肥。

  留白捐款額博加碼

  「當你截停咗哋(路人)就成功一半,當佢哋聽聽吓開始猶豫,或者糾結,咁就可能成功埋另一半,呢個時間你要把握時機提出捐款。」一名老練的組員教路說,這個時候被截停的途人是「獵物」,必須打心理戰,把捐款金額最細化,把捐款作用最大化,一步步將對方馴服,比如問「獵物」:「一日幾蚊,一個麵包一支水嘅價錢,就能夠幫到無數貧困學童,何樂而不為?你會否考慮嗎?」或者說:「一日少呢幾蚊真係影響到你嘅生活質素嗎?一日食少兩支煙,幫到人又對自己好,何樂而不為?」

  成功氹掂對方開單後,才是戲肉,要盡一切辦法提高捐款額。捐款員在每月捐款申請表格上登記對方的個人資料、信用卡或提款卡號碼後,在捐款金額一欄留白,待市民確認簽名後再次發動進一步攻勢,「先生/小姐,你會唔會考慮捐多一啲,如果捐多100元,便可以幫助多一個家庭,為貧困兒童提供更多機會。」極力游說對方加碼。

  兩款開場白 男直接女婉轉

  籌款員除了要學會觀人於微,開場白是第二個關鍵。一般而言,籌款員的開場白分兩類,分別是單刀直入和簽名形式。所謂「單刀直入」,即是直接詢問市民「先生/小姐做啲善事啦,幫吓貧困山區小朋友,支持吓我哋機構喇。」這類開場白通常用在男途人身上,有經驗的組員解釋:「通常男人肯停落嚟聽你講嘢,捐款機會就比較大了,不妨直接點。」

  不過,面對女途人就要多玩花樣,可以用「小姐你好,幫手簽個名鼓勵吓(支持)貧困兒童喇,寫個加油、畫個愛心就得喇。」這類開場白。組員解釋,單刀直入問女途人捐錢會把她們嚇跑,「要婉轉一啲打開話匣子,等佢哋簽名或畫畫後先講我哋為貧困人士籌款,就無咁突兀。」然後主打悲情牌,將受助對象的生活描述得足夠悽慘是游說重點,例如「小姐你知唔知佢哋真係好慘,飲水、食嘢、讀書都成問題,你一日幾蚊真係可以幫到佢哋好多。」

  此外,組長教路如果發現途人禮貌地婉拒籌款員的搭訕,也要繼續緊隨其後不斷追問,「這些途人應該有修養,你追落去,用誠意好可能打動到佢哋。」